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経営コラム SOLID AS FAITH 第221号
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ご愛読ありがとうございます。第221話をお届けします。
桜の花も（東京では）風に舞って散り行き、早くもゴールデンウィークが近
づいてまいりました。皆様はいかがお暮らしでしょうか。
長年お世話になっているクライアント企業で、ＩＳＯを取得したり、初めて
の複合型店舗を出店するなど、私も未体験のお話が多くなってきたため、マン
ガの入門書まで含めて色々と書籍を買い集めて読んだり、詳しい方々にお話を
聞いて回ったりなどして、時間が過ぎてゆきます。また、過日、北海道商工会
連合会様からのご厚意で、その後継者育成塾の参加者の課題指導のお仕事をさ
せて戴いて以来、中小零細企業の事業承継や後継者育成関連の書籍も少々読み
返してみて、多少勉強をしておりました。後継者育成塾でのお仕事はＰＲ欄に
て紹介いたしました。ご一読下さい。
今回の号は、クライアントでの研修の現場の話と娘の自転車の練習の話を重
ね合わせてみて、習得の王道について考えてみたものです。どこでも誰でもや
っていることには、本来、それだけ社会全体にノウハウが蓄積されていること
のように感じられますが、現実には、人や企業各々の我流がそのままに採用さ
れていることはよくあります。そんな気付きをまとめてみました。本文に対す
るご意見・ご感想をお待ちしております。頂戴したご感想などへのお返事の目
標納期は５営業日!!
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その221：シビル・エンジニアリング
付加価値の高めの商材を売る販売員のトークを「聴く」ことをベースに案出
することになった。高実績の店員数人にヒアリングして、代表的な商品群を選
び、さらに、典型的な来店客のモデル像を決める。商談の流れをモデル化し、
大体の質問と想定される答えがリストアップできた所で、下準備を終えた。販
売員達を集めてもらい、「聴くこと」の重要性を何度も念押しする。その後リ
ストを渡し、執拗にロープレを行なった。
やり方は任せると言った社長がロープレの視察に来たので、ヒアリングに協
力してもらった高実績の店員数人を、質問リストの作り方を順序立てて教える
ので、研修後に集めて欲しいと伝えた。社長は頷いた後、視線はロープレに励
む社員に投げながら言う。
「ロープレをするだけの社員に、聴くことが重要だとあれだけしつこく言うの
が、あんたの言う動機付けか。けれども優秀な社員にも、最初から質問リスト
を作らせはしない。スピードと正確性を重視したってことか。確かに次のリス
トが必要になるのは、今回の成果が見え始めてからだもんな。リストの作成方
法を習えるのは選ばれた者だけと言う表彰つきと言うことか。なるほどね」。
「ブレーキのかけ方は分かったの。そう。両手でハンドルの下の所を一緒にぎ
ゅっと握る。そうそう。じゃあ、次はスタートのポーズ。まず、まっすぐ背中
を伸ばして座ります。それで、ペダルを後ろから前に回して、右の足の方が真
上からちょっと前の辺りに来て、漕ぎ易い所に止まるようにします。そこに足
を乗っけます。これがスタートのポーズ。できた。じゃ、とうとうスタートで
す。１、２の３で、右足にぐっと力を入れて漕ぎます。それと同時に、左足を
反対側のペダルに乗っけて、どんどん漕ぎます。体は自転車の真上。どんどん
スピードを出すように、一所懸命漕ぎます。自転車は遅く走る方が難しいから、
どんどん漕ぎます。転びそうになっても大変なことには絶対にならないから。
危なくなったら、すぐにブレーキをかければ止まるから。分かった。じゃ、今
言ったことを、全部言ってみて。全部頭に入ってたら、始めるからね」。
土曜日の公園で、私は小学生になったばかりの娘に言い聞かせた。娘は以前
買ってやった自転車を補助輪付で乗っていた。補助輪を外して乗る練習をさせ
るのは、多分私が適任だろうと家族が言う。１日目に30分練習したら、20秒
以上は乗れるようになったので止めた。翌日にはほぼ乗れるようになったので、
バランスのとりにくい坂道発進と登坂の練習をして、それからチョークで地面
に模様を描いてスラロームの練習をした。終わった後、家族を公園に呼んで走
って見せたら、声を上げて驚く。娘は得意げだった。
この話をすると、膝の一つも擦り剥いたら、放っておいても、できるように
なると言う人がいる。子供同士、できる子のやり方をまねてできるようになる
という人もいる。王道である自信はないが、成功確率が高く効率的な学び方は、
今までに数知れぬ人ができるようになっている事柄の多くに存在するものだと
私は思っている。
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☆当コラムはプリントアウトしてお読みいただくと、より一層楽しめます。☆
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【ＭＳＩグループからのＰＲ】
少々前のお仕事ながら、近況報告と致しまして…
去る2月21日（土）から22日（日）
北海道商工会連合会様主催の
『後継者育成塾in北海道』の
課題指導のお役目を果たして参りました。
20日（金）からの三日間の課程のうち、
自社の財務諸表などから
参加者各々が自社の経営課題を洗い出し、
改善策を案出するプロセスが、21日からの二日間の課題でした。
参加者の数人の課題作業に対して、
アドバイスなどをするお仕事ですが、
並み居る有名実力派コンサルタントの先生方に混じっての
柄にもない仕事で、
財務分析など（普段敬遠している分野ですが）、
私自身がとても勉強になりました。
当日、豪雪のため飛行機が飛ばず、
一番の新参若輩者が一番遅れて参加すると言う
恥ずかしい状態であったのに、
「市川さんの斬新な切り口を是非参加者に聞かせたいから」
と参加の機会を尚下さった、
中小企業のデューデリジェンスのプロ、後藤直樹先生に
心より御礼申し上げます。
財務面からの分析を元に的確にアドバイスする大先生方に混じり、
独り、「人誑し」事業者として、「組織と人」の観点から、
拙いながら、それなりにはモノを言えたとは思っております。
弊社の後継者育成支援のサービスは、以下のページをご覧下さい。
http://www.msi-group.org/MSI-4successor.html
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弊社代表のオリジナルブログが大幅更改！！
ＭＳＩ?ＴＡＬＥＳ
http://tales.msi-group.org/
今まで、一覧性がイマイチで、
閲覧者の方々には、ご不便をかけて参りましたが、
ブログの立上げを支援・指導戴いている方々のご尽力で
一覧性が大幅に向上いたしました。
●トップページには最新の記事を全文掲示し…、
●その他の記事は…
カレンダーや、カテゴリータイトル、そして、含まれる言葉など、
各種の方法で閲覧できるようになりました。
●タイトルの一覧も、従来の一ページ５タイトルから、一気に増量。
普通のブログを読みなれている方々から見ても、
一覧性、操作性が向上し、
やっと並みのブログに近づいたものと思います。
好評の映画評も50作を超えました。
是非、ご覧下さい。
注意：
今回のブログの大幅更改の結果、過去、ソリアズの本文表示などで使用され
ていたＵＲＬのうち、無効になっているものが発生しております。その場合に
は、大変申し訳ありませんが、該当ページの新ＵＲＬをご確認戴くこととなり
ます。
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発行：「企業から人へのコミュニケーションを考える」
合資会社ＭＳＩグループ（代表 市川正人）
下のアドレスにご意見・ご感想を頂ければ幸いです。
bizcom@msi-group.org
このメールマガジンは、
インターネットの本屋さん『まぐまぐ』を利用して
発行しています。
(http://www.mag2.com/ )
毎月10日・25日発行 盆暮れ年始、一切休まず 足掛け10年目。
マガジンＩＤ：0000019921 （ナント、たった５ケタ）
★全バックナンバーはまぐまぐのサイトで掲示されております。
http://blog.mag2.com/m/log/0000019921
★弊社代表のコラムが色々満載。
ソリアズのバックナンバーも各号の全文が読める弊社ブログ。
http://tales.msi-group.org/?cat=2
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です。当メルマガは毎月10日・25日に休まず発行しております。届かない場合
には、弊社ホームページで発行状況をご確認の上、再登録をして下さい。
http://www.msi-group.org/SAF-index.html
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次号予告：
第222話 『査定不精』 （4月25日発行）
研修会社に勤める友人からアセスメントの仕事への関心を尋ねられました。
未体験のその仕事の話を聞くうちに、ふと、このサービスが中小零細企業には
提供されていない理由に考え至りました。
（完）