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経営コラム SOLID AS FAITH 第212号
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ご愛読ありがとうございます。第212話をお届けします。
季節は冬に入りまして、街にはクリスマスの装飾が目立つようになりました。
年末に向けて、みなさま如何お過ごしでしょうか。
自社サイトのアクセス数をページごとに見ていると、最近ずっと、スキルマ
ップのページがダントツ一位になっていることに気付きました。現状、問い合
わせの形では戴いておりませんので、既存のクライアント企業様において、ス
キルマップ運用の教育のために、閲覧していらっしゃる可能性も十分考えられ
ますが、それにしても、多過ぎるぐらいのアクセス数です。情報発信に目的を
特化して、弊社サービスの方法論のアーカイブと化してきているサイトですが、
皆様に活用して戴けているのでしたら幸いです。ＰＲ欄に再度紹介致しました。
是非ご一読下さい。
今回の号は、チェーン店の経営を考えてみました。店数が増えてくると、問
題になるのは標準化とローカライズの兼ね合いです。一般論からすると、ロー
カライズを進めると、チェーン店としてのイメージが壊されるリスクを代償に、
地域密着の強い店舗が誕生する筈です。しかし、現実に弊社がお引き合いを戴
くチェーン店の多くは、ローカライズが店舗弱体化の要因とさえ言われていま
す。この切り口でクライアントの二社の内情を描いてみました。
本文に対するご意見・ご感想をお待ちしております。頂戴したご感想などへ
のお返事の目標納期は５営業日!!
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その212：ベスト・エフォート
宝石店チェーンを展開する新規クライアントの商談を終えた帰途、私を売り
込んでくれている研修会社の営業担当者が先方の店舗を見に行きましょうと誘
う。そこで本社事務所から程近い、チェーンの中でも有力店との噂の店をアポ
無しで訪れてみることにした。
商店街の賑わいの中で視認性の低い外装。入り口の段差。ショーケースの距
離が小さく回遊性の低い島配置。コーナー作りは殆どされておらず、何がどこ
にあるのか分かりにくい商品配置。ＳＡＬＥの値札はただの赤紙一枚。それも
角が折れているものさえ、そのまま両面テープで貼り付けられている。ピアス
などの台座は汚れているのか透明感が無い。ショーケースの照明も商品を輝か
せるには十分ではない。
今回の依頼は、販売トークのマニュアル化による販売員の質の向上。ＶＭＤ
は範疇ではない。店を見る価値はあったと納得しながら去ろうとすると、営業
担当の彼が、「なかなか凄いですよね」と、笑みを浮かべて言う。ＶＭＤの改
善を勧めてみたら、原理を教える講習は既に行ない、各店の店長が中心になっ
て独自に改善を行なっている最中であるとクライアント担当者は応えたのだと
言う。「改善中ねぇ」と二人して首を傾げる。
翌日、別の店舗チェーンの案件の打ち合わせに行く。急激な店舗展開で人材
の層が薄くなっていると、まだ若い営業部長が説明する。「組織全体で見た時、
業績悪化を食い止める為の短期的な施策は何だと思われますか」と私が尋ねる
と、店舗に裁量権を渡し過ぎたのが原因ですと断言する。最近、店舗の販促企
画は本部側の承諾を取るようにしたらしい。計数管理から販促企画のあり方ま
できちんと理解している者を店長に据えて任せているのに、こんな結果になっ
たのが不思議でならないと言う。
営業部長に同行して店を幾つか回ってみる。細かな注意を営業部長は現場で
する。その店の店長達は、指摘を当り前に受け止め、その通りとばかりに直ぐ
に手直しする。店長達に尋ねると、「分かっているんですが、でききっていな
いんですよ」と異口同音に言う。営業部長は、「頭で分かっていてもやらない
なら同じだ」と叱咤し、私の顔を見る。
「私もそうですけど、自分は可愛いもんですから、手を抜くんでしょうねぇ」。
と私は呟く。
後日、ＶＭＤのコンサルタントの事務所で、私が見た店の評価を尋ねてみた。
「ああ、だめだめ。そう言うチェーン店で、なまじ過去に成功体験持っちゃっ
た店長達なんかに店を任せると、悪気がなくても、研修の内容なんて実践しな
いから。良い資料を渡すと、わぁって喜ぶし、勉強になるとか言うけど、ちょ
っとやってみて、すぐ手を抜く方法を考え始めるから。まあ、できる範囲の努
力を彼らなりにしたと本人達は納得しているみたいよ。ダイエットとかとおん
なじ」と彼女は笑って私の体に視線を投げる。
「なんか色々思い当って、耳が痛いような気がしてきました」と私は苦笑し、
考え込む。
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次号予告：
第213話 『線香花火』 （12月10日発行）
不況の足音と共に倒産の話を耳にすることが増えました。地方では数年前か
らその傾向は強くなってるとも聞きます。「2030年問題」と呼ばれる話を皮切
りに、倒産の淵にある中小零細企業に対して何が為し得るかを考えてみたいと
思います。いつにも増して、硬派な文章になりました。ご期待下さい。
（完）